Programa en Estrategia Comercial

La cursada se desarrollará en modalidad online (con clases en vivo) a través de la plataforma de la Universidad Austral.

Está prevista una jornada presencial (híbrida) en el Campus Pilar.

Frecuencia: una vez por semana.

Día de cursado: jueves de 18:30 a 21:00 horas.

Competencias técnicas y analíticas

Aplicación de herramientas de diagnóstico para identificar oportunidades comerciales.

• Análisis de mercados, competidores y demanda para una toma de decisiones más informada.
• Diseño y ejecución de planes comerciales integrales, con foco en la eficiencia y el crecimiento sostenible.

Competencias estratégicas y de pensamiento crítico

• Incorporación de pensamiento estratégico como hábito organizacional.
• Desarrollo de criterios de priorización y definición de objetivos de mediano y largo plazo.
• Implementación de estrategias diferenciales para generar ventaja competitiva.

Competencias comerciales y relacionales

• Gestión y segmentación de clientes clave.
• Desarrollo de habilidades de negociación y comunicación efectiva.
• Construcción de relaciones sólidas con equipos internos y externos.

Competencias de liderazgo comercial

• Empoderamiento como líder del área comercial.
• Integración de habilidades blandas y técnicas para lograr mejores resultados.
• Capacidad para alinear equipos detrás de una visión compartida.

Módulo 1 | Introducción y presentación del Programa
• Presentación del Programa: objetivos, contenidos y metodología
• Recorrido del plan de estudios y dinámicas de trabajo
• Networking profesional

Módulo 2 | Estableciendo el marco: estrategia y habilidades comerciales
• Introducción del concepto de estrategia
• Tipos de estrategia / Casos prácticos
• Estrategia y habilidades comerciales
• Acuerdo común sobre estrategia comercial

Módulo 3 | ¿Qué vendemos? La propuesta de valor
• Definición de propuesta de valor: características, soluciones, beneficios
• Modelo CANVAS como marco ordenador
• Ventajas competitivas y comparativas de la propuesta de valor.
• Valor y precio
• Casos prácticos

Módulo 4 | ¿En dónde jugamos’? Mercado y competencia
• Cómo entender el panorama disruptivo del mercado actual: análisis PESTEL
• Definición de mercado objetivo: segmentación, tamaño, necesidades
• Cómo entender a la competencia: Benchmarking
• Mapa de valor potencial: oportunidades de mi propuesta de valor

Módulo 5 | De la estrategia al plan: cómo conectar la propuesta de valor con el mercado
• Estructura de canales de la ruta al mercado y modelos de gestión asociados: modelos directos e indirectos / Ejemplos reales
• Conceptos, motivaciones y diferencias de B2B ,B2C y modelos híbridos
• Relevancia estratégica del modelo omnicanal
• Distribución horizontal y Distribución vertical

Módulo 6 | De la estrategia al plan: con quiénes conectar la propuesta de valor
• Leads, Prospectos, Clientes
• Entender los roles dentro de un segmento de clientes consumidor, comprador, shopper, usuarios
• B2C: entender el proceso de compra y los principios de los shoppers
• B2B: entender los roles dentro de una empresa. Caso práctico

Módulo 7 | De la estrategia al plan: los procesos comerciales
• Diseño del modelo de gestión comercial
• Ciclo de reuniones comerciales
• Ciclo Profesional de Ventas

Módulo 8 | De la estrategia al plan: los procesos comerciales
• Gestión de cuentas clave (Key Account Management)
• Gestión de Distribuidores
• Casos prácticos

Módulo 9 | De a estrategia al plan: la construcción de objetivos
• Scorecard: objetivos SMART
• Puente de volumen (Building blocks) y Plan promocional (Game plan)
• Política comercial y estrategia de canales
• Indicadores de seguimiento (KPIs)
• Estado de resultados (P&L) / Ejemplos

Módulo 10 | Transformación tecnológica
• Ecommerce y estrategia omnicana: integración del on y el offl
• Adopción digital y gestión del cambio (change management)
• Impacto de IA
• Casos prácticos

Módulo 11 | Liderazgo y desarrollo de soft skills de equipos comerciales
• Construcción de liderazgo
• Coaching y feedback
• Comunicaciones efectivas y gestión de tiempo
• Capacitación de equipos comerciales
• Evaluación de desempeño

Módulo 12 | Cómo convencer: presentación de propuestas comerciales
• Modelos de presentación de propuestas comerciales
• Técnicas de presentaciones efectivas
• Técnicas de storytelling
• Ejercicios prácticos

Módulo 13 | Práctica y networking
• Análisis de los casos prácticos y presentaciones orales de los equipos
• Espacios de intercambio entre participantes – Networking profesional
• Revisión de conceptos / herramientas clave del programa

Módulo 14 | Evaluación
• Presentación de trabajos finales
• Evaluación de trabajos
• Cierre del programa

Este Programa está diseñado para:

• Profesionales del área comercial: que busquen optimizar sus procesos, potenciar su desempeño y elevar su competitividad.

• Gerentes, Jefes de ventas y KAMs: interesados en detectar oportunidades de negocio, definir con claridad su propuesta de valor y transformarla en planes de acción concretos. Aprenderán a diseñar hojas de ruta claras para sus equipos, combinando habilidades técnicas y relacionales, y aplicarán herramientas para mapear, segmentar y gestionar clientes estratégicos, con foco en relaciones sostenibles y crecimiento rentable.

• Vendedores: que quieran desarrollar un enfoque más profesional en su gestión comercial, incorporando procesos estructurados y herramientas estratégicas que les permitan ser más efectivos al identificar oportunidades, presentar propuestas y alcanzar mejores resultados.

• Dueños de empresa que en su rol general necesitan incorporar habilidades comerciales.

• Emprendedores que en el diseño de su propuesta de valor requieren herramientas para planificar su llegada a potenciales clientes.

Siendo egresado o miembro de la Comunidad Austral contás con descuentos exclusivos. También ofrecemos beneficios especiales para quienes trabajan en empresas que tengan convenio con la Universidad. 

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