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Programas

Programa de Comunicación y Negociación

Inicio:

09.08.2024
Duración: 30 Horas
Modalidad: Online
Sede: C.A.B.A

Presentación

En este posgrado aprenderás las principales técnicas y herramientas para negociar: estrategias, regateo, comunicación. Las partes de la negociación, los intereses, las restricciones de tiempo. Diferentes escenarios. Negociación competitiva y colaborativa.

Dedicación

5 clases de 4 horas: 4/8, 11/8, 18/8, 25/8 y 1/9 de 2023

Modalidad: online en vivo.

Objetivos

Adquirir y ejercitar algunas habilidades para desempeñarse en el terreno de la negociación operando con razonable nivel de eficacia, dentro del perfil particular de cada profesión de origen.

Aprender estrategias, técnicas y herramientas con una perspectiva suficientemente contextualizada de la actividad y sentido de la integración en grupos que operan sobre un mismo sector de la realidad, desde diferentes planos de análisis e interpretación (enfoque interdisciplinario).

Ejercitar la Integración grupal a través de la participación activa y del trabajo en equipo.

Desarrollar nuevas líneas de pensamiento para abordar problemas desde ángulos diversos, diferentes y efectivos esquemas de acción como expresión de capacidad creadora.

Profesor

Contenidos

  • Claves para una Negociación Efectiva. Preparación – Estrategia – Regateo o Comunicación.
  • Preguntas esenciales desde el aspecto organizativo: ¿Hay más de dos partes?; ¿Son monolíticas las partes?; ¿Es repetitivo el juego?; ¿Hay efectos de vinculación?; ¿Cuántos temas serán tratados?; ¿Es necesario el acuerdo?; ¿Son posibles las amenazas?; ¿Hay restricciones de tiempo o costos relacionados al tiempo?; ¿Son públicas o privadas las negociaciones?; ¿Cuáles son las normas de grupo?; ¿Es posible la intervención de una tercera parte?.
  • Análisis de los distintos escenarios en las negociaciones. Colaborativos y/o Competitivos. Estrategias para determinar su oportunidad.
  • Negociación Competitiva. Evaluación de Riesgos. Técnicas de Regateo.
  • Negociación Colaborativa. Posición e Interés. Técnicas de comunicación.
  • Adversarial Vs. Problem Solving Strategies
  • Estilos Competitivos Vs. Estilos Colaborativos.
  • Preguntas básicas para la definición de una Estrategia Negocial: ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué estilo de Negociación adoptará? Como traer a la otra parte a la mesa sin parecer “débil”. ¿Quién abrirá el pase de ofertas? ¿Cómo se sigue? Ventajas y desventajas de abrir el Pase de ofertas. Técnicas y estrategias de Regateo.
  • El factor tiempo – El factor comunicación –
  • Teoría de los juegos para entender la negociación .
  • Juegos de suma cero y juegos de suma variable – Su aplicación.
  • Un juego de dilema social: aplicación del mínimo de Paretto.

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