perfil

Orientado a gerentes y jefes de ventas; ejecutivos a cargo de grandes cuentas; directores comerciales;
dueños y gerentes de pequeñas y medianas empresas, venderores y supervisores.

objetivos

Este programa brindará las herramientas para llevar al máximo la fuerza de ventas de tu empresa.
Se abordarán conceptos teórico-prácticos sobre cómo implementar las propuestas de marketing y se
ofrecerán conceptos claves para la automotivación y las negociaciones efectivas.

contenidos

 

1. “COMPETENCIAS FUNDAMENTALES PARA LA NEGOCIACIÓN”

  • Tipos de Negociación.
  • Desarrollo de los conceptos de negociación competitiva y cooperativa.
  • Elementos que componen el proceso de negociación colaborativa y su implementación.

2. “LA EXCELENCIA EN EL PROCESO DE VENTA”

  • El rol del vendedor
  • La problemática de la venta
  • El proceso de marketing
  • Relación entre marketing y ventas.
  • La construcción de las motivaciones
  • El poder de las percepciones
  • Creencias, pensamiento y valoraciones
  • Estilos de pensamiento y elecciones personales. Herramientas de abordaje
  • El estilo propio y del otro: Aprender a contar desde quien escucha
  • La construcción de la auto motivación
  • Procesos de ventas complejos
  • Como planificar una Cuenta (cliente) relevante
  • Categorización de las Cuentas por nivel de atractividad
  • Gestión de la Unidad de toma de decisión
  • Mapeo de la organización
  • Detección de los distintos influyentes: actitudes y nivel de influencia
  • Gestión de la Relación con los clientes: distintos tipos de relaciones (transaccional, consultiva y asociativa). Impacto de cada tipo de relación en la estructura de la empresa proveedores. Capacidades requeridas en cada tipo de relación. Micro segmentación de cuentas.

dictado

27 de septiembre; 11 de octubre; 8 de noviembre y 6 de diciembre de 2017

 Informes e Inscripción

  • Facultad de Ciencias Empresariales
    Universidad Austral.
    Lunes a viernes de 9 a 18 h.
    Tel: 0341 5223028
    Paraguay 1950, Rosario.

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