perfil

El programa convoca a profesionales que desarrollan su función diaria en el área comercial (ejecutivos de cuentas, jefes de trade marketing, gerentes de marketing y ventas) así como también a gerentes generales con orientación comercial y dueños y directores de pequeñas y medianas empresas.

objetivos

El programa conducirá a los participantes a través de las nuevas tendencias relacionadas con la definición de la estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas. Este modelo, combinado con un tablero de control de ventas, permitirá desarrollar un plan que maximice la eficacia de los ejecutivos de ventas.

contenidos

1. Estrategia de orientación al mercado

  • Segmentación de los clientes
  • Determinación del rol de la fuerza de ventas en una estrategia orientada al mercado
  • La fuerza de ventas y la estrategia corporativa

2. Estructura y tamaño de la fuerza de ventas

  • Determinar el tamaño adecuado de la fuerza de ventas
  • Diseño de una estructura de ventas eficiente

3. Desarrollo humano de la fuerza de venta

  • Incorporación de las personas adecuadas a las necesidades
  • Definición de los roles y tareas
  • Desarrollo del sistema de remuneración
  • Claves de la motivación de los vendedores
  • Liderazgo de la fuerza de ventas

4. Sistema de información

  • Información clave para diagnosticar la situación de la fuerza de ventas
  • Tablero de control que permita medir el nivel de esfuerzo y rentabilidad de los vendedores
  • Desarrollo de los datos necesarios para fijar objetivos anuales
  • Manejo de los índices que permiten efectuar correcciones ante situaciones que amenazan el éxito en la consecución de los objetivos de ventas

5. Comportamiento humano en la organización

  • Estilos de Liderazgo
  • Gestionando Equipos

dictado

25, 26 y 27 de septiembre de 2018

DIrector

Pablo José Alegre

 

Capacitá al personal de tu pyme

 

 

 

Informes e Inscripción

  • Facultad de Ciencias Empresariales
    Universidad Austral.
    Lunes a viernes de 9 a 18 h.
    Tel: 0341 5223028
    Paraguay 1950, Rosario.
  • posgrados.rosario@austral.edu.ar

Consulta

Inscripción